Не так уж много времени осталось до очередной весенней встречи «праворубовцев» в Москве.
Решив выступить среди своих коллег, многие из которых стали моими друзьями, я немного промешкал с выбором темы, и, как результат – добрый Иван Николаевич выделил на мое выступление 30 минут, причем, самым последним, и в последний день, когда, по вполне понятным причинам, большинство участников встречи, уже устанет от предыдущих выступлений, да и настанет пора перейти, так сказать, к неофициальной части.
Вот, и подумалось мне – а так ли нужно «праворубовцам» мое выступление, чем я смогу их заинтересовать?
Естественно, что ответ на этот вопрос я могу получить только от своих коллег, для чего и подготовил этот небольшой анонс своего выступления на тему некоторых психологических аспектов общения с потенциальным клиентом (для ортодоксальных приверженцев заветам ФПА – доверителем), результатом которого будет заключение соглашения с адвокатом.
Но, прежде, пару слов о самом соглашении, которое, на мой взгляд, кроме своей прямой функции гражданско-правового договора, регулирующего отношения между адвокатом и его (простите меня, ортодоксы), клиентом, несет и еще одну, путь и неявную, но важную функцию – условий страхования профессиональной ответственности адвоката, при том, что все возможные ситуации, возникающие в процессе оказания юридической помощи, не будут рассматриваться, как страховые случаи.
Сразу оговорюсь – ни в коем случае нельзя рассматривать условия соглашения подобно тем, что указываются мелким и нечитаемым шрифтом в договорах, заключаемых с некоторыми автодилерами, банкирами, и им подобными – в наших соглашениях мы стараемся создать для себя максимально комфортные условия для оказания юридической помощи, минимизирующие риски последствий вмешательства клиента в процесс решения его проблемы.
Именно поэтому стоит жестко пресекать попытки клиента внести какие-либо изменения и дополнения тексты соглашений, по сути, являющиеся договорами присоединения, и немедленно прекращать дальнейшие переговоры, после фразы – «я должен показать соглашение своим юристам».
Ну, коль у клиента юристы столь круты, так пусть они его проблемы и решают.
Теперь, о том, как убедить потенциального клиента стать таковым уже в реальности.
Для достижения поставлено цели исходим из того, что:
- При возникновении проблем, будь они связаны с законом ли, со здоровьем, иными обстоятельствами, создающими дискомфорт привычному существованию человека, для него нет ничего более важного, чем способ решения этой проблемы.
- Здравомыслящий человек будет искать специалиста, способного, если не окончательно решить возникшую проблему, то, хотя бы, свести до минимума ее неприятные последствия.
При этом, в своем поиске, человек будет руководствоваться не рекламными баннерами (хотя, есть и такие – попадаются еще), а рекомендациями знакомых, или же поиском в интернете, как решалась аналогичная проблема тем, или иным юристом. При этом, немаловажно, описание способа решения проблемы, изложенное хорошим, литературным языком.
- Вы, отнюдь, не первый специалист, к которому обратился потенциальный клиент, и не факт, что последний, поэтому, ваша задача – выиграть в этом заочном соревновании со своими коллегами.
Поэтому, во-первых, ваше спокойствие и уверенность, при том, что сама оценка проблемы не должна носить характер противоположных крайностей – от «мы всех победим», до «все пропало!», тем не менее, способна вселять в клиента оптимизм.
Во-вторых, умейте слушать не перебивая, лишь временами мягко направляя клиента по пути описания фактов, не давая забрести на тропинки эмоций и лирических отступлений.
- В любом контакте между людьми, продолжающемся в определенном временном промежутке, выявляется ведущий и ведомый.
При контакте потенциального клиента с адвокатом ведущим всегда должен быть только адвокат, в других случаях он превращается в секретаря-референта.
Если потенциальному клиенту ближе и роднее второе – переговоры с таким гражданином должны быть прекращены.
Теперь, об ошибках адвоката, которые уж точно не будут способствовать, что выбор потенциального клиента остановится именно на нем.
- Как уже говорилось ранее, для человека, попавшего в сложную жизненную ситуацию, на данный момент, нет ничего важнее, чем его проблема. Именно потому нужно избегать типичной для некоторых, особенно молодых адвокатов привычки – не выслушав собеседника до конца, решив, что уже «и так все понятно», приступить в любимому занятию – наслаждаться трелями и переливами собственного голоса.
- Вторая ошибка, непосредственно связанная с первой – неумение слушать не перебивая, это не только показатель плохого воспитания, но и сигнал для клиента о том, что его проблема здесь никому не интересна, а, значит, нет смысла заключать соглашение, соответственно платить деньги.
. 3. Никогда не критикуйте своих коллег, ранее, занимавшихся данной проблемой, даже, если их ошибки очевидны; во-первых, такая критика не несет смысловой нагрузки – работать нужно с тем, что есть «здесь и сейчас»; во-вторых, подобная критика свидетельствует об этических представлениях «со смещенным центром тяжести» ( сейчас не о КПЭА – не к ночи будь помянут), что будет свидетельствовать явно не в вашу пользу.
Вот такой получился анонс, а уж имеет ли смысл само анонсированное выступление, разумеется, иллюстрированное примерами из практики, судить вам.
Рейтинг публикации:
«
неумение слушать не перебивая, это не только показатель плохого воспитания, но и сигнал для клиента о том, что его проблема здесь никому не интересна, а, значит, нет смысла заключать соглашение, соответственно платить деньгиУважаемый Андрей Юрьевич, к сожалению, далеко не все профессионалы умеют слушать и тем более слышать то, что им пытается рассказать потенциальный доверитель, а за этим очень часто следует недопонимание как описываемой ситуации, так и мотивов самого доверителя.
Ждём Вашего выступления на апрельской конференции ;)