Некоторые психологические наблюдения при заключении соглашения(Краткий анонс к возможному выступлению)

Не так уж много времени осталось до очередной весенней встречи «праворубовцев» в Москве.

Решив выступить среди своих коллег, многие из которых стали моими друзьями, я немного промешкал с выбором темы, и, как результат – добрый Иван Николаевич выделил на мое выступление 30 минут, причем, самым последним, и в последний день, когда, по вполне понятным причинам, большинство участников встречи, уже устанет от предыдущих выступлений, да и настанет пора перейти, так сказать, к неофициальной части.

Вот, и подумалось мне – а так ли нужно «праворубовцам» мое выступление, чем я смогу их заинтересовать?

Естественно, что ответ на этот вопрос я могу получить только от своих коллег, для чего и подготовил этот небольшой анонс своего выступления на тему некоторых психологических аспектов общения с потенциальным клиентом (для ортодоксальных приверженцев заветам ФПА – доверителем), результатом которого будет заключение соглашения с адвокатом.

Но, прежде, пару слов о самом соглашении, которое, на мой взгляд, кроме своей прямой функции гражданско-правового договора, регулирующего отношения между адвокатом и его (простите меня, ортодоксы), клиентом, несет и еще одну, путь и неявную, но важную функцию – условий страхования профессиональной ответственности адвоката, при том, что все возможные ситуации, возникающие в процессе оказания юридической помощи, не будут рассматриваться, как страховые случаи.

Сразу оговорюсь – ни в коем случае нельзя рассматривать условия соглашения подобно тем, что указываются мелким и нечитаемым шрифтом в договорах, заключаемых с некоторыми автодилерами, банкирами, и им подобными – в наших соглашениях мы стараемся создать для себя максимально комфортные условия для оказания юридической помощи, минимизирующие риски последствий вмешательства клиента в процесс решения его проблемы.

Именно поэтому стоит жестко пресекать попытки клиента внести какие-либо изменения и дополнения  тексты соглашений, по сути, являющиеся договорами присоединения, и немедленно прекращать дальнейшие переговоры, после фразы – «я должен показать соглашение своим юристам».

Ну, коль у клиента юристы столь круты, так пусть они его проблемы и решают.

Теперь, о том, как убедить потенциального клиента стать таковым уже в реальности.

Для достижения поставлено цели исходим из того, что:

1. При возникновении проблем, будь они связаны с законом ли, со здоровьем, иными обстоятельствами, создающими дискомфорт привычному существованию человека, для него нет ничего более важного, чем способ решения этой проблемы.
2. Здравомыслящий человек будет искать специалиста, способного, если не окончательно решить возникшую проблему, то, хотя бы, свести до минимума ее неприятные последствия.

При этом, в своем поиске, человек будет руководствоваться не рекламными баннерами (хотя, есть и такие – попадаются еще), а рекомендациями знакомых, или же поиском в интернете, как решалась аналогичная проблема тем, или иным юристом. При этом, немаловажно, описание способа решения проблемы, изложенное хорошим, литературным языком.

1. Вы, отнюдь, не первый специалист, к которому обратился потенциальный клиент, и не факт, что последний, поэтому, ваша задача – выиграть в этом заочном соревновании со своими коллегами.

Поэтому, во-первых, ваше спокойствие и уверенность, при том, что сама оценка проблемы не должна носить характер противоположных крайностей – от «мы всех победим», до «все пропало!», тем не менее, способна вселять в клиента оптимизм.

Во-вторых, умейте слушать не перебивая, лишь временами мягко направляя клиента по пути описания фактов, не давая забрести на тропинки эмоций и лирических отступлений.

1. В любом контакте между людьми, продолжающемся в определенном временном промежутке, выявляется ведущий и ведомый.

При контакте потенциального клиента с адвокатом ведущим всегда должен быть только адвокат, в других случаях он превращается в секретаря-референта.

Если потенциальному клиенту ближе и роднее второе – переговоры с таким гражданином должны быть прекращены.

Теперь, об ошибках адвоката, которые уж точно не будут способствовать, что выбор потенциального клиента остановится именно на нем.

1. Как уже говорилось ранее, для человека, попавшего в сложную жизненную ситуацию, на данный момент, нет ничего важнее, чем его проблема. Именно потому нужно избегать типичной для некоторых, особенно молодых адвокатов привычки – не выслушав собеседника до конца, решив, что уже «и так все понятно», приступить в любимому занятию – наслаждаться трелями и переливами собственного голоса.
2. Вторая ошибка, непосредственно связанная с первой – неумение слушать не перебивая, это не только показатель плохого воспитания, но и сигнал для клиента о том, что его проблема здесь никому не интересна, а, значит, нет смысла заключать соглашение, соответственно платить деньги.

. 3. Никогда не критикуйте своих коллег, ранее, занимавшихся данной проблемой, даже, если их ошибки очевидны;  во-первых, такая критика не несет смысловой нагрузки – работать нужно с тем, что есть «здесь и сейчас»; во-вторых, подобная критика свидетельствует об этических представлениях «со смещенным центром тяжести» ( сейчас не о КПЭА – не к ночи будь помянут), что будет свидетельствовать явно не в вашу пользу.

Вот такой получился анонс, а уж имеет ли смысл само анонсированное выступление, разумеется, иллюстрированное примерами из практики, судить вам.